徐國芳致經銷商的一封信!迷霧中,家具工廠、經銷商路在何方?

來源:家財富     發布人: 江維     時間: 2019-04-26 11:12:55

喧囂的“雙十一”大戰已經落下帷幕,原本緊接而至的應該是清點戰果,傳報喜訊。然“狂歡”過后,工廠與經銷商老板們不僅沒有高興起來,相反,卻紛紛陷入迷霧當中。那么,我們所有工廠、經銷商真正的出路到底在哪里?方向在哪里?

下面我們給大家推薦一個案例,這是昨天下午“楷模董事長徐國芳寫給經銷商的一封信”,《家財富》從楷模經銷商群里原封不動截圖給大家。

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以下為楷模經銷商群里的真實截圖

看完這封信,你是否有同樣的思考:

一個企業的文化價值觀將決定它的命運。當今的中國,很多企業主由于出身低層,很多人會陷入爭虛榮的價值觀,并帶入到企業經營文化中。就如,改革開放初期,很多暴發戶炫大戒指、大金項鏈一樣!電商排名就是為虛榮者提供了一個炫場。對很多企業來說,雙十一的促銷理性嗎?到現在為止,我們在家具電商領域還沒有看到有誰是盈利的,有誰是成功的。有人可能會說雙十一蘋果手機不是做的很好嗎,甚至是行業第一。然而,很多人卻不了解,蘋果是降價促銷。而家具和家居跟別的產品不同,有它的特殊性。首先它是低頻、極耐用的消費品。從營銷學原理來講,促銷的目的是為了帶來第二次或第N次消費,但是家具這種低頻又耐用的消費品,如果你的促銷這一單沒有賺到錢,那它是不可能帶來第二單購買的。也就是說,在這次雙十一的促銷活動中,有的品牌做了2個億甚至10個億的電商,其實連1分錢都沒有賺到。據我們向多家企業求證,這些年很多家具企業從事電商都是虧本的,據了解,去年雙十一有些排名前十的企業虧了數百萬到一千多萬不等!賠錢賺吆喝!那么我們就有必要去反思,這種做法有何意義呢?有人會說,爭排名是為打品牌知名度,試問一下,你們知名了嗎?最有效的品牌傳播是口碑,楷模從來不做廣告不促銷,在百度的熱搜始終靠前,這就是產品真實的口碑!

雙十一促銷充滿假象,因為雙十一有促銷,很多人是前置等待消費,他們一個月前就在等這一天。另外一些人是透支了后面一到三個月的消費,把購買時間提前。結果是,雙十一熱鬧,而雙十一的前一個月和后兩個月實體賣場空場,經銷商惶惶不可終日!大家可以看事實,去賣場看看喧鬧背后的真相!

更可悲的還有一種假象,為了獲得虛榮心和排名,實體工廠讓實體店的人去邀約原有存量的顧客去網上下單、交錢,這有何意義呢?而造假行為更會降低企業的文化人格!

工廠充了這個數量,不但沒有實質性意義,而且還會讓這些實體店經銷商,本來可以賺到的利潤,為了雙十一的促銷削去了。那么,往下幾個月,實體店經銷商的日子怎么過?

因為顧客購買這種產品是一個恒數,他在網上買了一個,就不會再重復購買了。家居建材又不像餐飲,吃了還可以再來。特別是建材,買一次即終身!工廠是對經銷商負責任嗎?!

而大賣場也加入進來,把暈招當戰略。本當用力保護自己的經銷商,讓他們有利可圖才能保證經銷商的生存!而促銷削去了他們的利潤,他們用什么交租金?難道你排名高了,淘寶天貓會補貼房租?這顯然是刀劍亂舞砍死了兒子。現在是經銷商最難最苦的時期!水能載舟也能覆舟,沒有了經銷商還有大賣場嗎?

正如楷模家具董事長徐國芳向自己經銷商所說的:“我們要去爭這個虛榮心嗎?沒必要去爭這個虛榮心”。

徐國芳最推崇的競爭是麥當勞和肯德基式的競爭:“他們是登山式的競爭,雖然它們在競爭,但不是惡性競爭,他們兩家就是互相比服務、比產品,最后不管誰輸誰贏,都在登頂,都在往高處走。"而拳擊式或下棋式的競爭,戰略上都是想把對方滅掉,然后一統天下!試想,這種戰略行得通嗎?

現在很多板式家具,已陷入不可自拔的價格戰中,已苦不堪言!而營銷上也是不顧經銷商死活!以壓貨的形式促銷,把貨壓到經銷商倉庫,這種假銷售其實制造了一個假消費市場,更會誤導企業對產品適銷對路的進行準確研發創新。很多企業以每年按30%~40%的增長率要求壓給經銷商,形成虛假的財報、虛假的利潤收益,這其實是在騙媒體,最后也騙了自己。大家都看到這兩年倒閉跑路的很多都是定制和家裝的經銷商,這是對顧客的嚴重不負責任!

家具行業是一個實體行業,玩不了虛榮心,只有大家經營理念達成一致,才能拯救行業健康地往前發展。日本有很多工匠型行業,做了幾百年的品牌,都是具備實業精神和匠心精神的企業,都是“去虛假”和“去虛榮心”的企業,值得我們學習。

其實我們不是沒有方向,也非沒有出路。而缺的是正確的觀念,缺的是理性!

標簽:  徐國芳  經銷商  楷模  

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