皮阿諾董事長馬禮斌:讓小空間成就大模樣

來源:上海證券報     發布人: 尚琳     時間: 2019-05-14 09:53:52

 “在我40多年的人生里,做任何事情,哪怕是做錯了,我也從沒有動過后悔的念頭。因為我覺得這個世上沒有后悔藥,作了決定就要去承擔。”

  上世紀90年代,從師范大學中文系畢業的馬禮斌輾轉創業,憑借敏銳的商業眼光和敢闖敢干的拼搏精神,在定制家居行業闖出一片天。2017年3月,馬禮斌率領皮阿諾登陸深交所,成為櫥柜行業的A股上市企業。

  登陸資本市場后的皮阿諾保持了穩定增長態勢。2018年,皮阿諾實現營業收入11.10億元,同比增長34.34%;歸母凈利潤1.42億元,同比增長37.95%。

  日前,皮阿諾董事長馬禮斌做客《上海證券報》主辦的“直面掌門人”欄目,分享了個人創業歷程及皮阿諾的管理之道。“其實,定制家居這個行業可以極度個性化,就看你愿不愿意去嘗試,能不能靜下心來把事情做出來。皮阿諾是一個非常關注產品和服務的企業,我們要盡最大的努力,把消費者需要的產品和服務做到極致。這是皮阿諾保持持續增長的核心競爭力。”

  無心插柳式的創業

  大學畢業沒多久,馬禮斌南下廣東,和3個朋友一起湊了20000元,做起辦公設備銷售,開啟了第一次創業征程。

  馬禮斌說,創業是艱辛的,光置辦有線電話和摩托車,就花去近10000元。4個合伙人一職多能,既當總經理,又當業務總監,還得是后勤部長。吃飯也是吃了上頓沒下頓,日子過得非常清苦,但4個人始終咬牙堅持著。

  “創業的前幾個月,基本沒有什么進賬。我們每天早上7點鐘起床,除了買菜、做飯、接電話,還要出去跑業務。為了省錢,我們在40度的高溫下擠公交車,再走個2、3公里路去拜訪客戶。幾個月下來,個個都曬得黝黑,有時還要擔心被廠里的狗咬。”憶及往事,馬禮斌感受更多的還是收獲。“我從一個出去跑業務連打電話都會手抖的人,慢慢接觸商業,感受它從無到有的創造過程,覺得還是很有意思的。雖然很艱辛,但付出還是有了回報。一年多下來,公司剔除各種開支,我們每人分到了5、6萬元。這比當時普通職工的收入高出不少,這讓我們非常有成就感。”

  然而,這次創業的成功開局,并未讓馬禮斌滿足太久,反而激發了新的創業熱情。后來,馬禮斌開啟了二次創業,和朋友一起開了家廣告公司。

  廣告公司的主要產品貨架、堆頭、POP等,都很容易被模仿。馬禮斌花了很多心思鉆研原創畫面的設計。但往往是自己精心做好一個設計,剛打樣出來,就被廣告主拿給其他公司比價和壓價,利潤被壓得很低。加上廣告主經常延期付款,這種始終得不到廣告主重視的壓抑感,讓馬禮斌萌發了做自主品牌的念頭。

  2002年,是中國房地產行業的起步階段。初次接觸家居行業的馬禮斌,敏銳地發現了定制家居的巨大商機。他認準這個行業未來前景可觀,和3個從華帝出來的朋友一起投資創立了櫥柜品牌——“皮阿諾”。之后,馬禮斌因為赴北京大學讀MBA,皮阿諾交由其他3個合伙人負責日常經營。

  當時定制家居剛剛興起,歐派等品牌在櫥柜市場已小有名氣。皮阿諾成立的第一年,4人湊集的啟動資金就花去了80%。為了維持公司正常運轉,馬禮斌只能不斷注資。無心插柳的馬禮斌,慢慢成為皮阿諾的大股東。

  但無論怎么努力,皮阿諾的業績還是不見起色。此時,已涉足櫥柜業務的華帝提出收編皮阿諾,并表示愿意將皮阿諾前期的虧損返還給4人。但馬禮斌有不同的想法,最終在2003年全盤接手皮阿諾,原來3個股東則再次回到華帝操盤華帝櫥柜。

  “坦白說,回顧我整個創業過程,在接手皮阿諾之前也是懵懵懂懂的,完全憑激情和夢想。直到2006年,皮阿諾才開始有盈利。在這3年時間里,我每天都在為皮阿諾‘怎么活下來’‘能不能盈利’而奔波忙碌,一直沉浸在這種緊繃的狀態里面。”馬禮斌表示,“接手皮阿諾不久,我提出‘41618計劃’,即‘4年做到1000個專賣店,6年成為行業的第一集團軍,做到8億元的產值’。這個目標,支撐著我不斷前進。”

  在質疑聲中破土而出

  創業者都是富有激情的,全力以赴,不知疲倦,馬禮斌也不例外。那時候馬禮斌在公司內部有“午夜神”之稱,開會到凌晨2、3點,別人都困得不行,但馬禮斌仍然特別興奮。第二天,牙一刷,臉一洗,照樣干活,周而復始。在馬禮斌心中,只有“41618計劃”。

  創業從來沒有坦途。2005年,皮阿諾工廠發生一起安全事故,一名年輕工人因個人操作失誤,頭部受到重創,送醫院后當晚就宣告不治。

  “當晚,我把自己鎖在屋子里痛哭流涕,一個20多歲的青年人跟著我奮斗,我卻連最基本的生命安全都保障不了,這件事情對我刺激很大,當時覺得特別內疚。雪上加霜的是,公司被安監部門要求停工整改,經銷商和消費者天天追訂單,處于瀕臨崩潰的狀態。”馬禮斌說。

  這次經歷,讓馬禮斌認識到規范管理的重要性。他告誡自己,一定要把企業做得更加規范,杜絕此類事故再次發生,同時要想方設法提高產品的價值。

  在馬禮斌看來,做定制家居其實是一件很不容易的事情。在公司創立后的前5年,皮阿諾是在一片質疑聲中成長起來的。“我們其實是被罵大的。因為早期的定制是沒有國標的,企業也是在不斷探索。定制是一塊塊板件拼接組成的,我們首先從消費者那兒拿圖紙,然后量好尺寸之后再生產,整個過程在初期都不是很規范,加上定制的流程比較長,涉及的材料比較多,所以只要原來任何一個訂單的任何一塊板件出問題,就會影響整個交付。甚至少一個螺絲,消費者都會打電話投訴。創業初期,幾乎每天要不停地處理各種售后補單問題,情緒壓抑。”

  2006年的一個早晨,陽光透過窗戶照進屋子,馬禮斌的愛人看著他突然溫情地說:“老公,你這段時間頭發怎么白了這么多?”聽到這話,馬禮斌先是一愣,然后失聲痛哭,心里積存了太多的委屈和壓抑,在這一瞬間得到了釋放。

  “創業初期的幾年,我一直都在問自己兩個問題:工作這么努力,到底為了什么?人活著,究竟為了什么?2011年左右,我好像突然想明白了,活著就要全力以赴去創造和改變生活。

  “一根筋”精神做研發

  創新,才是競爭力。“到了2007年、2008年,我們開始將重心轉向研發。”馬禮斌說,在定制家居鏈條里,皮阿諾很早就著手做整個研發流程的設計,公司內部有一套完善的研發體系,從產品的策劃、調研、概念的提出,到產品的打磨和認證,再到最后的上市推廣,都有一套標準的流程。

  皮阿諾將研發作為核心競爭力去打造,中間遇到過各種意想不到的困難,當時被人笑話為“一根筋”。但正因如此,特立獨行的皮阿諾逐步塑造起了公司的文化基石——“客戶為中心、奮斗者為本、艱苦樸素、批評與自我批評”。即便是在皮阿諾上市后,馬禮斌依然會在企業內部強調“一根筋”精神,堅持產品創新力和高品質。在他看來,這是皮阿諾發展壯大的根本。

  據UBS Evidence Lab 研究數據,2018年中國定制家居市場規模約2424.19億元,其中定制櫥柜及定制衣柜占比達到84.03%。定制家居行業頭部上市企業中,歐派家居成為首家營收破百億的企業,索菲亞、尚品宅配分列二、三位,皮阿諾以11.10億元的營收排名第七。

  “直到今天,皮阿諾仍然是一家規模較小的企業,我常常在公司內部會議上強調,我們是小微企業,要有危機感,我們會一直如履薄冰。危機,危機,有危才有機。可能正是因為這種意識的不斷灌輸,所以我們很早就在行業內作了一些新的布局。”馬禮斌說。

  2016年以來,多個省市陸續出臺了全裝修政策,各地逐漸進入新房精裝修時代。敏銳的馬禮斌看到商機,創立了皮阿諾家居輕定制時尚品牌——“米拉拉”,專門服務家裝市場。同時,皮阿諾開始涉足工程市場,并將工程渠道確定為戰略業務板塊。

  2017年3月,皮阿諾與恒大戰略合作,皮阿諾的工程業務由此邁上了新臺階。2018年報數據顯示,皮阿諾大宗業務(工程業務)實現營業收入3.06億元,同比增長106.65%。馬禮斌表示,2019年公司會與更多的開發商展開合作,工程業務的經營模式也會不斷升級。

  “工程業務方面,公司主要采用直營模式,即由上市公司主體直接與地產開發商合作。下一步,我們可能會逐漸偏向于工程經銷商的合作模式,采用B2B2C模式提高服務效率,提升價值體驗。”馬禮斌說。

  把產品和服務做到極致

  在定制家居行業競爭最為激烈的零售市場,馬禮斌細分客戶,提出“小眾定制”的概念。可是,皮阿諾強調細分市場,突出產品個性化,很可能導致客單成本增加,在競爭激烈的定制家居行業如何立于不敗之地?馬禮斌的回答是:強調個性化,不是低價而是性價比。

  “比如你在五星級飯店和三星級飯店,同樣是床,但你一進去就會發現,這個是價值2000元的,那個是價值500元的,區別會特別明顯。消費者最終感知到的東西,無非就是你的裝修,你的產品,還有你的服務。進到皮阿諾的專賣店里,未必能看到金碧輝煌的陳設,但皮阿諾獨特的設計,合理的搭配,以及產品的協調性一定是最有特色的。”馬禮斌說,“今年,皮阿諾提出‘九重收納’功能,可以給消費者帶來美好生活品質的切身體驗,讓消費者一聽到‘超級收納’,馬上就想到‘皮阿諾’。”

  “我們把‘九重收納’作為公司的核心戰略去做。”馬禮斌舉例,皮阿諾調研發現,大部分人做完家務后不知道抹布該放在哪里,為此,皮阿諾在櫥柜的門板上做了個拉手,一個簡單的創意就把問題解決了。

  對于家居行業的智能化,馬禮斌有著自己獨到的見解。“第一次進入智能家居領域,我們已認定,這一定是未來的發展趨勢。因為智能家居所有的品類,所有的功能,都是為了提升人們的生活品質,讓人們使用起來更加方便,生活起來更加舒適。”馬禮斌說,智能家居并不只是這么簡單的事情,比如你不帶鑰匙也能進門,入室后燈光、安防、電器等自動進入你已設定好的場景模式,但這只是初步的智能;廚房內煤氣是否泄漏、水龍頭是否漏水、營養菜譜的選擇,如果能夠實現,這可能是智能家居的第二個層面;第三個層面是實現這些智能化背后所需要的大數據。整體來看,定制家居的智能化在不遠的未來應該可以實現。

  “產品和服務,一直是皮阿諾打造的核心競爭力,只要我們把消費者關注的產品做到極致,把對消費者的服務做到極致,消費者是不會拋棄我們的。”馬禮斌說,“所以,我們必須全力以赴用產品和服務為消費者帶來價值,相信這樣的企業在資本市場上是會受到青睞的。”


標簽:  皮阿諾  馬禮斌  

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